Dans un contexte de pression constante sur les marges, de hausse des charges et de repli de la rentabilité, l’acquéreur doit faire preuve de prudence dans l’élaboration de son prévisionnel d’exploitation et de trésorerie.

Un prévisionnel avant tout réaliste

Des hypothèses trop optimistes peuvent compromettre la viabilité du projet. Les éléments nécessaires à la construction d’un prévisionnel d’exploitation et d’un plan de trésorerie prévisionnel doivent être puisés dans les bilans et comptes de résultats du vendeur. Les statistiques de MDL donneront le détail des produits chers sur les périodes considérées, serviront à établir un prévisionnel d’exploitation en phase avec le nouveau paradigme économique de la pharmacie, et à effectuer les retraitements nécessaires au niveau du CA et de la marge.

Le compte de résultats prévisionnels

Ce tableau, établi sur 3 ans, rassemble d’un côté les charges et de l’autre les produits. Le tout hors taxes. La différence entre les deux colonnes permet de calculer le bénéfice dégagé par l’entreprise. Il faut ensuite élaborer des comptes prévisionnels basés sur des hypothèses réalistes (pessimistes et optimistes).

Le plan de trésorerie prévisionnel

Il permet de savoir quand et pour quels montants la trésorerie est sollicitée pour éventuellement financer les besoins financiers. Etabli par année, puis ultérieurement mois par mois lorsque le recul sur l’exploitation le permet, il permet de calculer la différence entre les encaissements (vente, TVA récupérée, emprunts…) et les décaissements (paiements des fournisseurs, charges sociales et financières, impôts…). La trésorerie sera toujours fonction de la capacité d’apport du futur titulaire et du coût d’acquisition de l’officine cible.

Ces deux prévisionnels d’acquisition permettront de donner confiance aux banquiers en affichant des outils de gestion, de simuler l’avenir en mesurant l’impact des décisions importantes sur les résultats, de définir le niveau des prélèvements possibles du titulaire sur l’année.

Les dépenses à prévoir

Le coût d’acquisition d’un fonds de pharmacie intègre l’achat de l’officine, les frais liés à l’acquisition, les investissements nouveaux, le fonds de roulement à constituer. Le besoin en fonds de roulement (BFR) est en moyenne inférieur à 19 k€ pour un CA moyen de 2 115 k€ (source : statistiques KPMG 2025).
Il est important de financer tous les besoins avec le banquier dès l’installation. Les travaux et investissements en matériel nécessaires doivent être identifiés/valorisés. La pharmacie doit être rafraîchie : « coup de peinture » ou des travaux plus importants à envisager (agencements, informatique, signalétique…) ?

Des leviers de croissance : lesquels et à quel prix ?

L’avenant n°1 à la Convention pharmaceutique signé en juin 2024 ouvre des perspectives concrètes : revalorisation d’honoraires, rémunérations incitatives (ROSP), nouvelles missions conventionnées (vaccinations, TROD angine, accompagnement des patients chroniques..) dont la montée en charge reste progressive et hétérogène selon les territoires et les équipes. Leur portée est encore partielle et leur appropriation par le réseau officinal nécessite des investissements en temps, en ressources humaines et en formation.

Ne pas se tromper d’indicateurs économiques

Avec la croissance des médicaments chers, le CA n’est plus l’indicateur essentiel à retenir dans l’analyse actuelle et prévisionnelle de la performance d’une officine. C’est bien la marge – et plus largement la rentabilité – qu’il faut désormais suivre et piloter pour mesurer la solidité et le potentiel de développement d’une officine.
Comme pour le CA, l’analyse de la marge et de son évolution doit être complétée par activité et donc réalisée à partir des ventilations de taux de TVA. Les marges complémentaires issues des remises génériques demeurent significatives mais instables, dépendantes des décisions gouvernementales. Malgré un cycle de concertations avec les syndicats pharmaceutiques, le 16 juillet dernier, le gouvernement a décidé d’abaisser le plafond des remises sur les génériques de 40% à 30% et de fixer un plafond des remises sur les médicaments biosimilaires à 15%, sachant que ce nouveau marché de la substitution ne compensera pas la baisse des remises sur les génériques. L’érosion de cette ressource indispensable de la pharmacie doit être prise en compte dans les prévisionnels de l’acquéreur. D’autant que ce 30% – 15% doit passer à 20% pour l’ensemble des médicaments…..

Focus sur quelques postes

Dans l’approche de son projet, l’acquéreur doit explorer la structure des coûts et anticiper leur évolution.
. Impôts et taxes. Ce poste, bien que faible, reste sensible à l’évolution de la fiscalité locale. La réforme de la fiscalité des collectivités (notamment via la suppression de la taxe d’habitation) entraîne une pression accrue sur la Contribution Économique Territoriale (CET).
. Loyer. Le titulaire doit rester vigilant quant aux revalorisations des bases locatives et à l’évolution des taxes foncières, particulièrement dans les zones tendues.
. Frais de personnel. Leur hausse en 2024 (+4,9%, source : statistiques KPMG 2025) est plus modérée qu’en 2023 (+8 %). Le poids de ce poste est structurel et demeure significatif, en lien avec la dynamique salariale conventionnelle et la nécessité de fidéliser les équipes.